3. 用户与企业决策的背后逻辑

_“如桶子底漏”这是禅宗用整体解决替代细节解决之后产生的通透彻底。

顺风顺水了20年的朋友坐在我的对面，看着手机上的股票交易软件，按下了一个按钮，又按下了另外一个按钮。然后叹了一口气，意味深长地和我说：“终于明白了，只有逆境才更考验决策能力，而决策的结果真的就是对你认知能力的回报，这是多么痛的领悟啊。”

人们离不开决策，个人如此，企业亦然。决策能力的高低决定强弱，事关竞争，决定回报。

用户决策的逻辑

动物和植物相比较，它不是静止的，需要不断移动位置，以躲避威胁和获得繁衍生息的物质与机会，因此就进化出了更为复杂的应对不确定性的能力，越是高级，能力越强。到了人，我们身体条件未必能和自然界强悍的动物相抗衡，但是因为认知能力引发的相关心智飞跃，发展出了更为复杂和高级心智与心灵活动。如阿德勒所言，我们无法离开地球表面，因此必须为了有限的地球资源展开竞争；人类无法独自存活，因此必须构筑和维系复杂的人际关系；因为性别分工，男女配合，我们需要应对情爱对我们的抚慰和折磨。有人说，人类的两大终极目标是：一是为了繁衍生息；二是合理解释自己过往和现在的一切体验。换句话说，一是为了传宗接代，二是为了小事伟大化，我们的终极目标通过一个个大大小小的选择和决策构成，我们不仅为了大目标做决策，而且还得给一切选择赋予意义，以让自己的心灵平息，避免冲突。

人活在世间最难的是决策，而决策在时代环境的不断演变下只会越来越难。做对了决策，我们享受若干时间段之后的成果；做错了决策，在明明有条件的情况下选择了应该放弃的，而放弃了当初应该选择的，我们就会后悔。决策之难首先体现在你对各种影响事物发展因素是否有一个尽可能周全的掌握，并了解这些因素如何相互作用最终影响结果；其次体现在你对未来环境的预判，对各种趋势和可能的预估，并最终评判出的结果可能的概率与风险；最难的，反倒是我们的内心，我们人类的心智的设计是为了生存繁衍而设计的，没有兼容到如今这么高科技尖端化的环境，因此我们心智的局限造成了人们认知的偏差，在很多看似客观的现实和数据面前，我们的心是偏的，会产生误判，对环境、对结果、对自己的能力。

本来做决策就不是一件容易的事情，在当下的环境下变得更加难了。在我们的记忆中，一切都似乎是美好的，然而真的把时间倒退，我们真的愿意回到从前吗？那只是内心对于当下紧张焦虑局促不安的一种选择性回忆。心理学家告诉我们，记忆中只是碎片信息，我们根据当下的结论重新从有限的大脑存储中调用、整理，并按照当下结论给予有意义的编排。回忆是张和当下对比的滤网，对于大多数人来说，的确回忆中很多东西带着美好，更多的关键词是：“从前慢，车马缓，一生只够爱一人...”这不仅表明了我们很多人心目中对于理想生活的态度，更是鲜明地点出了当下这个时代的特征。

1. 时间给了我们一个加速度，一切都变得快了起来。从上海到乌鲁木齐飞机只要5个小时，广东的荔枝运到上海也就隔天到了，一个推广的想法直接放到电商平台上，效果历时就呈现出来了，如果精力允许，我们可以即时调整；知识的获取就在手指边缘，一个搜索就可以看到；如果你能够问出正确的问题，ChatGPT会给你一个以前自己需要准备一周甚至一个月的完美答案。当时间的单位产出无限放大，我们感受效率的快感，更多的事情就会接踵而至；更多的竞争对手都收获了效率的红利，大家的竞争都同步升级了，于是更大的压力和焦虑就纷至沓来。
2. 空间发生了折叠，地域的差别不再明显。随着互联网的高度发展，很多交流不需要物理上进行了；随着中国高铁、高速公路等现代化交通运输基础设施的惊人发展，即使要见面，“一日三城”也不再是梦想。因此，你的人在哪里生活和办公并不那么重要了，重要的是你只要具备资源能力叠加起来的相对优势，你就可以让你的工作和生活版图尽可能放大，甚至到海外。生活和工作空间的无比放大带来自由无界的兴奋感，伴随而来的则是我们渴求稳定可控的安全感需求，需要认知世界的同比放大，否则无法理解很多新的社会和商业现象的出现。有人说，生意就是做几个差：“信息差、时间差、利润差”，一个新的挑战是，认知差决定你头脑中理解的那些差到底是什么？一个知识和思考越多的人会越感到无助，知识变成一种诅咒。
3. 人心发生了极大的离散。有人的地方就存在政治，政治学里有一个很重要的概念叫“权力与选择”，你的权力越大，控制的资源就多，掌握的能力就大，因此就更加有选择权；你的选择权越大，你的权力也就越大。如今，随着生产力的高速发展和物质的极大丰富，年轻人们在物质层面受控的情况越来越少了，因此多出了很多选择，也就拥有了更大的自我权力，可以更加按照自我的意愿去做决策和选择了。有人的地方就有人际网络。物质匮乏的时候，人们按照血缘关系集结在一起，形成宗亲网络，共同耕作狩猎，保护成员，传宗接代，繁衍生息，自我的自洽没有那么重要；伴随着中国工业化进程的就是城镇化，大量的年轻人作为农业中的过剩劳动力涌入城市，进入工厂和企业，消费主义的观念通过媒体和广告大行其道，把人们内心中压抑良久的欲望充分释放，因为内心对物质和财富的极大渴求，更多人将社会关系视同商业资源，可以带来丰厚的投资回报，努力提升自身能力的同时构建基于商业的社交网络，一切行为以个人资本和社会资本的最大化行事，反倒忽略了宗亲网络的关系。同事、商业伙伴、同行关系密切，交往颇深。然而，随着工业化时代在中国开始式微，撬动财富和欲望的劳动力杠杆和资金杠杆逐渐缺乏需求，一个以复利杠杆撬动更大人生财富的新阶段开始了，人们开始反思效用满足之后的价值问题，价值满意之后的幸福问题，人生两大终极目标传宗接代的重要性降低，个人合理化一切体验的自洽目标凸显的时候，年轻人回归自己的爱好、兴趣和人生意义。他们疏远家族、逃避同事，开始围绕自己真正的兴趣爱好构建自己的社交网络，形成社群。社恐、社死可能出现在了现实里，但在网络世界里却是活灵活现的多彩自我。这样的社群变得多元、碎片、缺少特别凸显的中心化人物，却围绕着一个个伟大的平凡人展开，彼此相信、认同、欣赏和帮助。

世界在发生翻天覆地的变化。人们一下子被放逐到了一个更快、更大、更碎片切割的大平原上，每个人的心情都在微信开机画面的那幅图中得到淋漓尽致的体现。一个人在巨大蓝色星球的映衬下，你能感觉到什么？当你风调雨顺、意气风发的时候，你感受到的是自己拜托了限制、突破了自己的快意淋漓，想要和别人分享，心理有丝丝缕缕的优越感；当你面临各种阻挠，遭遇不顺，缺人理解，你感受到的是孤独、无助，也要找个人倾诉，心理有淡淡的自卑和对环境的抱怨。人从降临这个世间，在四五岁左右形成自我开始，自卑与优越感的拉扯就伴随我们的一生，心境被环境左右，在这个时代被时间、空间和网络的效应激化，于是更加呈现出情绪化的一面。三种剧烈的变化正在演变，我们或多或少被裹挟在当中，自知或者不自知。当我们面临的环境超越我们的知识体系时，我们更多感受的是不安和焦虑。在这个暗流涌动、瞬息万变的大平原上，没有人能够告诉你应该怎么样？因为大多数人对于这个变化是被动的，是后知之名的，是事后诸葛，除了告诉你除了学习和扩大认知别无他法；人们自身更是无法主动积极地去根据环境变化的深层逻辑进行理性科学的判断，因此在人群之中寻求安全的建议，在人群之中感受集体的强大和获得内心的安全。但不管怎么，该发生的变化还是无比强烈地发生了。

作为一个消费者，生活是关于决策，工作关于决策，消费更是离不开决策。产品、服务和解决方案的最大挑战是，我们如何能够进入客户、用户的决策体系，被认可、认同、偏爱和拥戴，并发生更加重要的作用。

企业决策的逻辑

历史无数次告诉我们，是科技发明驱动了社会进步发展，科技科技的背后是年轻一代财富再分配的诉求和愿望。营销总是告诉我们，创造满意的用户是企业的最重要目的，价值创造和价值传递要以用户为出发点。科技加上营销，用用户的价值需求为科技的突破找到一个契机，让一切更加合理化，就可以完成一次次的二级跳跃。科技离开营销是发明，科技依托营销就是突破。

1. AI：距离Alpha Go挑战国际象棋大师已经很多年了。表面上风平浪静的数年里美国科技巨头没有闲着，2023年OpenAI的ChapGPT憋出了一个王炸，让世界哗然、惊叹、感慨。人工智能可以简单地理解有三个阶段。第一个阶段是算法智能，也就是依托了数据、算力之后，机器可以进行高效能的统计分析和预测分析，从而用更好的不断自动优化的方案自动适配，完成效率的无限放大。大家惯常都说腾讯的产品，阿里的运营和百度的技术，可现在这个时代我们需要好好看看头条系的产品，飞书海外，剪映视频，如此简单，如此好用，就是结合了海量用户的体验数据，通过超强算力，用算法优化的结果。第二个阶段是语言智能，比较形象的例子就是ChagGPT和Midjourney，文字、画面和视频都是语言表达，这些人工智能的工具可以根据我们用文字提出的要求，用更丰富生动的方式重新组织答案，不管是一幅画面的生成，还是一个夜晚街景的3D渲染，还是一个含有3D人物生成、情节设置还有气氛渲染的视频广告。AI 的语言智能已经具备伦理问题的思考了。第三个阶段是想象智能，目前还无从得知科技的真实进展，但可以推理想象的是，尽管没有人类天才和大师那样的无中生有神来之笔的创作能力，但是要达到普通大众就能够接受和满意的水准，应该不会太远了吧。人工智能给营销带来的贡献是价值创造成本的极大降低，是价值创造效率的极大提升，也是用户体验的宏大飞跃。可能在经过一段时间之后，能做到比用户还了解自己，从而帮助用户，甚至是引导用户啊或者诱导用户决策，如果决策本来还是一件需要用户和商家斗智斗勇的事情，未来根本就是智力悬殊的情况下，用户的决策就会被轻松绑架。
2. Web3: 互联网是21世纪对我们社会生活影响最深远的事情，也是技术新贵们向制造业老钱发起的财富重新大规模分配的运动，经过20余年的时间，伴随着消费互联网走向产业互联网，数字经济深入到产业链和人们生活圈的各个细节，可以说大获成功。在这20多年的发展过程中，互联网经历了两个重要的阶段。Web1.0时代，主要就是关于信息的高效传递，数字技术用0、1这样的二进制结构化语言，重新编写信息代码，将文字、图片、声音和视频等进行了大面积的传播，让人们感受到了知识和信息的爆炸式增长，思维受到极大的冲击。在这个时期的代表应用是新浪与百度。iPhone的革命式登场，用大的触摸屏创造了一个通往移动互联网的窗口，人手一部大屏手机，每个人拥有了自己在移动互联网世界的身份和识别，继而可以通过随时随地的语音、文字和视频互动展开丰富多样的娱乐与社交，甚至电子商务。如果说镜子的发明让普通人经过漫长的中世纪产生了自我这样一个概念，大屏手机的出现让普通人拥有了一种移动社交时代的生活方式，衣食住行功能的全方位迁移到网上，中国也因此跳跃了信用卡支付时代，直接跨越到移动支付，数字经济在全球弯道超车。如今，Web3的呼声已起，在大洋彼岸经过了2-3年的试水，经历了浮躁、喧嚣和沉寂，如今在新加坡和香港正在进行新一轮的测试与推动。Web3不是关于一夜暴富，也不是关于旁氏作局，尽管任何新生事物的早期都有这种那种的不好的嫌疑，Web3是互联网的第三代呈现，是真正关于用户的“数据主权”。在Web2的社交与电商时代，你创造了很多数据，但数据不是你的，平台利用你的数据更加高效地赚你的钱和赚数据的钱。但是在Web3的理念之下，你的所有数据是你个人的资产，可以帮助你产生未来的现金流。你的体检报告放在网上，看的人自动给你打钱；你的鞋子连着记步数据，走的路越多，奖励越多；你的钱包关联着社交账号，你的内容发布之后，奖励直接进入钱包。关键是，所有记录交互的账本不再是少数人保管和可以私下更改，而是采用了区块链的分布式多账本记账，一切交互数据都发生在大家的公开关注之下。你知道你的钱的转移路径，你知道一笔交易如何分配了收益，你知道每个人如何按照贡献被公平奖励。信任在传统社会极其昂贵，成本巨大，分布式记账和智能合约自动化配置创造了去信任化（Trustless), 让疑神疑鬼变得多余。那大家就可以在一个公平信任的前提下在网上进行各种各样通证化资产的交易和转移，让这个资产的传递效率得到更大的飞跃。更加让人血脉喷张的想象是，AI如何与Web3 结合？他们是价值创造和价值传递的天作之合吗？
3. 文化：科技有多先进，文化就有多顽固。人之为人，血肉之躯，灵魂之作。科技主导的变化发生在外界环境端的时候，对我们的终极追求之一传宗接代所需要的努力产生了很大的变化；同样，对我们每个人自身世界的内化也提出了无比的挑战，我们如何让自己的态度和行为形成一致，不至于产生严重的认知失调，让自己难受、纠结、焦虑甚至抑郁。外界变化越大，我们内心需要构筑的防线就要越坚固，当一个人无法单独应对的时候，我们诉诸于文化。文化简单的可以理解为“人、类、习、惯”，一群特制相近的人在长期共同生活中习得的生活惯性，具体表现在生活方式上，生活方式是人们在衣食住行等主要领域所呈现出来的范式和特征。科技已经如此先进了，耶路撒冷3000年战火至今未息，从美洲大陆到欧洲各国，文化冲突此起彼伏，我们说文化在这几千年了，除却科技的外衣外，到底改变了多少？因为文化的底层是价值观，判断什么价值更加重要的标准，文化的冲突就是价值观的竞争。再回到国内市场，我们历史上最宝贵的就是大一统和和谐统一，我们的文化问题更呈现在了人们对自我意识的重新唤醒和更加尊重，文化呈现出来很多时代的潮流和趋势，比如悦己、比如自我，或者如同小众亚文化群体的蜂拥呈现，产生了各种基于兴趣爱好形成的小圈子、小团体、小社群。对于这个文化的理解的核心在于尊重多样性、尊重复杂性，而不是从自我的角度出发去指点和批判。

当一个时代的变化掀动的认知差足够剧烈，机会足够丰富，利润足够诱惑，猎食者就会出现。我们不能低估人性的自私，也不应过度放大人性的光芒。人就是一个极其复杂的构成，我们走进每一个人去看的时候，都经不起推敲，会或多或少呈现出一半是魔鬼一半是天使的模样。总是在课堂上问同学们一个问题：“企业存在的最重要的目的是什么？”不管来自什么背景和学历的同学，未提示的第一答案99%是“为了挣钱”。当然，古话早说了，“无利不起早，贪黑必有因”，微观经济学是研究企业或者个人这些个体在经济中决策行为的科学，也做出了理性经济人的前提假设，人性本身就是理性自私的，在骨子里是以投资回报率的最大化行事的，并且不自觉地不经过学习也能够理解和使用边际收益和边际成本的概念。争论人到底是理性还是感性的意义不大，人的底色是理性的，所有的决策行为都会计算得失，只不过，大多数的人懒于计算，懒于用脑，根据本能和感官的喜好，或者大家的选择标准，取一个快捷键罢了。中国是一个实用主义的国家，我们不相信来生往事，只求能够获得足够回报的当下，让欲望尽可能满足，效用最大化实现，快感来得更猛烈一些，因此当足够的预期投资回报摆在面前，内心中就会激起赚钱的欲望，赚钱无可厚非，但君子爱钱取之有道，然而平凡百姓又非君子，就为了追求赚钱在不违法的前提下不择手段了。人人皆为刀俎，人人又为鱼肉，于是出现了韭菜这样的消费者称呼，出现了收割这样的营销行为，出现了洗脑这样的广告攻势。一个人的出发点，决定了他的立场，限定了他的观念，也固化了他的行为。也就产生了各种精心设置的商业模式，把自己的资源和能力的结合最大化，优势地位不断夯实，从而实现领先对手的财务回报。关于商业模式，书面的书籍讲述的自由套路，但有一次在和铁博士交流的时候，他的几种商业模式的比喻让人记忆深刻，也浮想联翩。

1. 掠夺型商业模式：网络加速马太效应。人们还在争论到底是信息是越来越泛滥和知识越来越容易获取时，我们发现事实是信息差、资金差和利润差进一步加大了。在各行各业里掌握着尖端科技的“科学家们”变成了赚钱更加容易的一个群体，因为他们懂得了代码、程序、智能合约和情绪波动的最高规律。在金融的领域里，那些掌握了人们的认知偏差和人性弱点的心理大师们，巧妙地运用金融杠杆，将投资回报率撬动到最大，然后将整个项目快速出手变现，寻找接盘者；在产品流通的领域里，那些渠道高手们善用一夜暴富和FOMO心理，包装精美的故事创造少数人快速致富，惬意腾挪的身影，让众人最终承担沉默成本与破产风险。掠夺型的商业模式未必违法，但是他们以追求收益效率为目标，呼风唤雨在风口浪尖，完美离场在梦醒时分，留给大多数人的只是无奈、寂寞和下一个侥幸。
2. 关卡型商业模式：陈威如教授在互联网思维最流行的时候写了一本书叫《平台战略》，成为了互联网创业者的创业圣经，也见证了世界上最多的互联网平台型企业在中国的诞生、壮大和垄断。《机器、平台和众筹》也是一本非常有意思的书，多年前预测了互联网让机器链接起来，AI、数据和区块链会产生的革命，随之商业模式如何平台化变革，人们如何去中心化地组织和协作。平台就是关卡，只不过之前的关卡叫专卖、专营和许可证，现在的关卡重新分发各种各样的实体网络和虚拟网络流量，是通过搞死对手获得独家地位以后形成的。大家都说，在互联网的各条赛道，只有第一，没有第二，因为关卡只能有一个，如果多了就不交关卡，就没有办法享受超额利润了。在这种商业模式之下，联结海量的供给端和需求端，进行高效匹配和流量分配，从而形成一个游戏式的中小型经济体的设计和实现。一旦关卡成立，用户是没有议价和谈判能力了的，就只有被算法、数据和算力收割的份儿。我们惊叹于中国互联网平台们的厉害，我们逐渐成为他们的资源，被他们收割和输送。
3. 庙宇性商业模式：庙宇卖的是什么？是庙里的佛像所代表的相信。每个人都可以成佛，只要有人相信的话；每个人也可以发行社交货币，前提是只要有人相信的话。《知识论》告诉我们，知识就是有一个个前人或者自己证明的无数的相信点构成的，从而成为我们判断和行动的可以相信的依据。如果你没有办法设计掠夺型的生意，可能并不是价值观的纯良和道德的高度，是认知的局限和资源能力的限制，所以你可以动一下关卡型的脑筋，如果错过了互联网Web1， Web2的风口，你就只能构建以相信为基础的工作室、产品、服务或者产业链的生意，那么你就是在一片同质化的汪洋里，老老实实打造一个属于自己的品牌，经年累月地构建相信相信的力量。选择理论告诉我们，人们做选择先考虑什么要素对自己是最重要的，然后考虑对于这个要素相信谁做的最好，如果时间和费用不是问题的，就会做出选择。这是大多数企业的现状、模式、未来的本质。

当你选定了一种商业模式的时候，你对很多概念的理解便不同了。因此人们就有了对很多问题的不同观点。你以为他是卖产品的，结果他是卖公司的；你以为羊毛出在羊身上，结果羊毛出在猪身上；你以为竞争对手天天要搞死你，结果你和他被同时灭亡在一个血色清晨。当我们用更加全面和立体的角度看世界的时候，发现我们面对不只是大平原，更是一片遥望无边、深不可测，表面风平浪静，而之下暗流涌动的汪洋大海。

当大多数人的竞争观念还停留在品类、行业的层面，但这个世界的竞争已经呈现出了一种“超级竞争”的态势了。在D ’Aveni的“超级竞争”理论中，他指出： 四种力量在驱动着这种不可逆转的变化： 那么如何应对，除了他提出的几种方法外还能有什么灵丹妙药？

出现了严重的不对等和人间失格：新时代的5大矛盾

1. 消费者不断丰富的价值需求与企业有限价值创造之前的严重失调。
2. 不断提高的科技效率与不断攀升的隐形成本
3. 消费主义的快感阈值与人们幸福感如何智慧获取
4. 个性化张力之下的共识构建
5. 去中心化潮流之下的中心化联结

解决一个当下问题往往需要从一个更高层级寻找答案。在这样的一个需求方和供给方决策都极其难做的时候，我们内心渴望一种被高度抽象化的智慧，我们希望追随一种拥有智慧的人，我们把这种人成为领导者。他们所能做的：

1. 构建知识的相信
2. 构建生活的热爱
3. 构建同类的联结
4. 对抗人性的弱点
5. 打造创新的基因

作为企业经营者，我们的工作更加是决策。决策思考的角度是两个大的课题，一个是战略，就是企业灵魂所指向的方向；一个是效率，如何在日常的实践活动中能够让每一次营销活动投入的投资回报都能够提高。战略问题是商业模式的设计和价值链的规划，效率问题是如何在价值链的每个环节产生更大的产出结果，这种结果有汗水的结果，也有灵感的结果。你必须是一个融合了灵感和汗水，同时熟谙实现技术和方法的商业艺术家。